怎么谈生意,要牢记“五要谈、五不谈”,做谈生意的高手

后疫情时代,生意越来越难做,自然也会越来越难谈。

归纳起来,大概会有这些困难的情况:

  1. 一切谈得都挺好,就是不成交,总是无果而终
  2. 初期谈得很融洽,甚至是火热,但客户总会突然冷下来
  3. 谈得越多,问题越多,付出越多,客户越难不领情
  4. 价格上谈不拢,客户一直压价,或者一开价客户就跑

怎么才能更快、更好地谈成生意,与客户达成共识、成交客户、敲定合作,生意具体怎么谈很重要。

从策划和商业谈判的角度,子禾总结出谈生意最为核心的“五要谈、五不谈”,供大家参考,帮助大家成为谈生意的高手。

怎么谈生意,要牢记“五要谈、五不谈”,做谈生意的高手

01 要谈需求,不谈要求:谈生意要谈各方具体的需求,不要谈谁对谁有什么要求

大家不妨思考一个问题,你会跟一个孩子谈生意吗,会跟街头一位行乞的人谈生意吗?

答案显然是否定的,那为什么不会呢,因为对方没有对你有用的价值。

所谓谈生意,其本质在于价值交换,谈的是价值交换的对价、合作及交付方式。

基于这个本质,其实在谈生意这件事上,大概率只存在两种情况:

  1. 卖方市场,店大欺客:商品供不应求,买家需要排队、等待,处于被动地位
  2. 买方市场,客大欺店:商品供过于求,卖家之间竞争激烈,买家处于主动地位

当然,谈生意未必都是谈买卖,但本质上都是一致的,即便是谈合作,哪一方有优势,哪一方就处于主动地位,另一方就处于被动地位。

但是,抛开上帝视角,在现实中各方的信息是不透明、不对称的,市场机会也是有限的,所以“生意要谈、朋友要交、机会要抓”,这是我们在现实中的常态。

谈生意要注意的第一点,是“要谈需求,不谈要求”,这包括:

  1. 谈生意,首先要明确你是在跟谁谈,是在谈谁的需求
  2. 要先找到最终需要满足需求的人,这个人未必是跟你谈生意的人
  3. 也要考虑,这种需求被传递的是否准确,来谈生意的人是否清楚了解
  4. 当对方提出某些明确要求时,要通过这些要求,找到背后的需求

举个典型的例子:

一位老太太买苹果问“苹果酸不酸”,第一位商家说“不酸,可甜了”,老太太转身离去;

第二位商家说“有酸的、有甜的,您要哪一种”,老太太又转身离去;

第三位商家说“您是自己吃,还是买给谁”,老太太说“买给怀孕的儿媳妇儿”;

谈生意,不怕对方有要求,就怕对方没要求;有要求意味着有需求,没要求意味着对方要么没需求,要么没看上。

但是,当对方有要求,不要直接去谈这个要求,而是要透过要求谈需求。

如果谈要求,会把谈生意引到谈产品、谈价格的方向,这很容易过早进入价格谈判阶段,谈生意会很快走入谈判僵局。

而谈需求,是把生意引到需求方身上,展开对方现状、深入现状问题,这方便我们验证对方的需求,以及找到对方的痛点。

02 要谈价值,不谈价格:谈生意要谈出价值,不要在价值不明确的时候空谈价格

谈生意要注意的第二点,是“要谈价值,不谈价格”,这包括:

  1. 在明确对方需求以后,对方会急切地想知道能否满足需求,以及满足需求需要多少代价
  2. 这时候,要谈的重点是“满足需求的价值”,而不是满足需求的产品和价格
  3. 如果谈产品,客户不可避免地要进行横向价格比较,这是极为不利的
  4. 所以,要在客户去拿产品做横向比较、考虑决策之前,先行塑造产品的价值
  5. 要谈价值,不谈价格,是要把价值塑造好,产品本身是没有价值的,只有产品应用到客户身上,才会产生一系列的价值,比如满足需求、节省时间、有面子等等

谈生意,不是价格谈判,不是摆明车马给定价格,然后等对方给自己个痛快。

谈生意,是要明确需求、明确价值,塑造我方价值的优势,甚至是不可替代性,如此才能让对方做出倾向于我们的选择。

谈生意要谈出价值,要以帮助对方解决问题、满足需求为目标,塑造出我们对对方的价值,这是谈生意的主旋律。

03 要谈做法,不谈想法:谈生意要谈具体的做法和措施,不要去空谈想法和规划

谈生意要注意的第三点,是“要谈做法,不谈想法”,这包括:

  1. 大谈想法,是谈生意里较为常见的误区,
  2. 再好的想法,也不值钱,没有落地的想法,都是空想
  3. 唯有谈出具体落地、实施的做法,让人可度量、可计算、可推演,才是有效地谈生意

举例来说,几个人商量合伙开饭店,如果有人总是大谈特谈各种想法,则很容易被其他人排除在合伙之外。

因为现实的开饭店要真金白银,地址要怎么选、人要怎么招、店要怎么做宣传,菜单要怎么做,这些都和成败息息相关。

而空有想法,落实不到具体做法上的内容,都会是无效的垃圾信息,不仅会消耗大家的精力,还可能让生意误入歧途。

谈生意,不怕有想法,就怕没做法;有做法的想法可实践、可止损;没有做法的想法,会让谈生意落入不停地做计划、沟通、改计划、再沟通的死循环。

要谈做法,不谈想法,是要以做法为主,不要单纯的谈想法;这要把尊重对方的想法区分开。

04 要谈利益,不谈感情:谈生意要照顾和谈定各方的利益,不要空谈无关的感情

谈生意要注意的第四点,是“要谈利益,不谈感情”,这包括:

  1. 谈生意切忌一上来就开门见山,总要有些寒暄,做一些双方情感、氛围上的铺垫
  2. 我们是情理法的社会,待人接物、为人处事的功夫在谈生意上是需要做到位的
  3. 但本质上这种铺垫并不是与对方建立感情,而是要消除陌生人之间的尴尬,以及试探对方的深浅,如素质、品味、购买力、眼界、见识等等
  4. 本质上,谈生意的目的是利益,不是感情,只是我们的人情社会忌讳过于直白的谈利益
  5. 所以,在谈生意上,我们既要照顾和谈定各方的利益,也要照顾场面上的情感氛围
  6. 切忌的是,不要陷入情感氛围的误区,把请客吃饭、喝酒唱K、谈感情当做谈生意的本质

现实的真相是:

越是大生意,越是简单直白、开门见山,谈起来越不掺杂情感;

越是小生意,越复杂、越纠缠、绕来绕去,谈起来上天入地、相逢恨晚。

直接谈利益,是破解谈生意困局的利器,虽然有让谈生意陷入僵局无法再谈的风险,但越是不能快刀斩乱麻,就越是麻烦。

05 要谈规则,不谈交情:谈生意要商议和协定合作的规则,不要绑架曾经的交情

谈生意要注意的第五点,是“要谈规则,不谈交情”,这包括:

  1. 谈交情,不谈规则,或者规则都是口头约定,这是谈生意最大的误区
  2. 谈生意,要用共同的规则谋求共同的利益,不要用共同的情感谋求共同的利益
  3. 谈生意,要把丑话说到前头,所谓丑话,就是先要立规矩
  4. 谈生意的核心目的是利益,而规则是利益的保障
  5. 谈生意,要商议和协定合作的规则,不要用曾经的交情绑架生意,更不要被谁的交情绑架生意
  6. 谈定的规则不能只是口头上的,要签订有效的协议,至少要立好有效的字据

仅就合伙做生意而言,要敲定的规则就有出钱规则、出力规则、决策规则、罢免规则、进入和退出规则等等。

谈生意,如果不谈规则,等于没谈;如果不签订规则相关的协议,等于给自己埋雷。

谈生意是门学问,也是一门艺术,既要让对方被重视、有面子,又要让各自都有利益,且有保障。

真正到了艺术境界的谈生意,不会让人感觉到在谈生意,因为谈的都是各方想要的、大家都担心的。

我们讨厌“一副谈生意嘴脸”的人,我们欢迎开诚布公、丑话在前、有理有据、规则明确的谈生意。

因为这符合我们各方的利益,这样的谈生意,应该多多益善。

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